5 Fragen, die Sie jedem potenziellen Pricing-Partner stellen sollten

Dynamische Preisgestaltung für Resorts und Attraktionen

Viele Resorts oder Attraktionen möchten eine dynamische Preisgestaltung einführen, um den Umsatz zu steigern, den Ertrag zu erhöhen oder mehr Gäste anzuziehen. Unabhängig davon, welches Ziel Sie verfolgen, möchten Sie so effizient wie möglich verkaufen und dabei kein Geld auf dem Tisch liegen lassen oder das Kundenverhalten langfristig zu Ihrem Nachteil beeinflussen. 

Anstatt zu versuchen, die Entwicklung einer effektiveren Strategie intern in Angriff zu nehmen, wenden sich viele Resorts oder Attraktionen an einen externen Experten, um Hilfe zu erhalten, und heutzutage gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten. Wenn Sie sich nach einem Partner für die Preisgestaltung umsehen, empfehlen wir Ihnen, sich bei Ihrer Suche die folgenden fünf Fragen zu stellen.

1. wie groß ist der Datensatz des Anbieters? 

Oder um direkt zu fragen: Wie genau und zuverlässig wird die Preisstrategie sein? Da Daten die Grundlage für eine erfolgreiche Preisgestaltung sind, muss Ihr Partner für die Preisgestaltung über eine große Menge an Daten verfügen, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Was meinen wir mit "relevant"? Es ist eine Sache, über historische Besuchsdaten eines Resorts zu verfügen; Informationen über Konversionsraten sind eine andere. Mit anderen Worten: Daten darüber, wann Kunden kaufen, zu welchem Preis und wie oft sie konvertieren, sind entscheidende Komponenten beim Aufbau einer Preisstrategie. Bei Catalate sammeln wir seit 15 Jahren Daten über Millionen von Kundeninteraktionen, die wir zur kontinuierlichen Verbesserung unseres Preismodells nutzen. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Anbieter mit deutlich weniger Daten ähnlich effiziente Preisstrategien entwickeln und Erfolg und Misserfolg auf vergleichbare Weise messen kann.

 

2. Empfiehlt der Anbieter dynamische oder statische Fensterraten? 

Es mag zunächst lukrativ erscheinen, durch kurzfristige Änderungen der Fenstertarife (z. B. Erhöhung des Fenstertarifs an einem Morgen, wenn es gut aussieht!) etwas mehr aus Ihren Spitzentagen herauszuholen. Wenn sich die Fenstertarife nicht bewegen, ist es viel einfacher, das Kundenverhalten langfristig im Sinne von Vorverkäufen zu beeinflussen. Aus der Preispsychologie ist bekannt, dass ein Ankerpreis (oder: Referenzpreis) den Absatz steigert. Da der Kunde den Preis kennt, den er zahlen muss, wenn er mit dem Kauf wartet, kann er jederzeit den Wert Ihres Online-Tarifs beurteilen und den Vorteil des Sofortkaufs erkennen. Gleichzeitig wird der Fokus des Gastes vom (manchmal deutlich höheren) Fensterpreis auf den Online-Preis gelenkt und er geht mit einem guten Gefühl über den gezahlten Preis weg.

Und nicht weniger wichtig: Dynamische Fensterpreise können sich negativ auf die Kundenzufriedenheit auswirken. Es kann zu einem schlechten Kundenerlebnis führen, wenn die Gäste nicht wissen, wie viel sie zahlen werden, wenn sie an der Kasse ankommen - vor allem, wenn der Preis höher ist als erwartet. 

 

3. Welche Arten von relativen Metriken kann der Anbieter bereitstellen?

Anhand relativer Kennzahlen können Sie Ihre Leistung mit der anderer Resorts oder Attraktionen vergleichen und Erfolgs- und Misserfolgsbereiche besser erkennen. Hat Ihr Partner für die Preisgestaltung Zugang zu einem Netzwerk von Daten? Ist er in der Lage, Ihnen diese Metriken regelmäßig zusammen mit Benchmarks zur Verfügung zu stellen, damit Sie Ihre Leistung bewerten können?

Zu den Kennzahlen, die uns wichtig sind und über die wir unseren Partnern Bericht erstatten, gehören die Nachfrageerfassung und der Umsatz pro Suche (beides Näherungswerte für die Konversion) sowie die Suche pro Besuch, die den Top-of-Funnel-Verkehr in Ihrem Online-Shop misst. Diese Metriken helfen bei der Bewertung aller Teile des E-Commerce-Trichters, von der Marketingeffektivität bis hin zum Kauf.

Wie Sie vielleicht schon erkannt haben, sind Daten aus einem möglichst großen Partnernetzwerk für Vergleiche mit Wettbewerbern und für mehr Sicherheit bei der Interpretation der Metriken unerlässlich.

 

4. Verwendet der Anbieter ein zeitbasiertes oder ein mengenbasiertes Modell?

Einige Anbieter von dynamischen Preisen empfehlen Preiserhöhungen, die eine bestimmte Anzahl von Tagen vor dem Reisedatum erfolgen (z. B. 20, 15, 10 und 5 Tage vorher). Andere verwenden Modelle, bei denen die Preise mit steigender Nachfrage angehoben werden, wobei eine begrenzte Anzahl von Tickets in verschiedenen Stufen verwendet wird, die mit dem Verkauf der Tickets ansteigen. Wenn Preiserhöhungen in bestimmten Zeitabschnitten erfolgen, besteht die Gefahr, dass die Preise erhöht werden, wenn die Nachfrage nicht vorhanden ist. Bei der mengengesteuerten Preisgestaltung steigt der Preis nur mit der Nachfrage, d. h., dass Sie bei hoher Nachfrage keine zu niedrigen Preise verlangen und bei niedriger Nachfrage keine zu hohen Preise verlangen. Darüber hinaus können die Preise innerhalb eines Tages über mehrere Preisstufen hinweg steigen. Mengenabhängige Strategien bieten auch vorteilhafte Kommunikationsmöglichkeiten mit dem Kunden, indem sie Dringlichkeitsmeldungen mit der Anzahl der verbleibenden Tickets zu einem bestimmten Preis erstellen (z. B. "3 Tickets für 19,99 $ verbleiben!).

 

5. Würden Sie empfehlen, dass die Preise jemals sinken?

Ein wichtiger Teil des Online-Verkaufs ist die langfristige Beeinflussung des Kundenverhaltens und das Training Ihrer Gäste, Tickets so früh wie möglich zu kaufen. Der Kunde tauscht Preis gegen Risiko, und Ihr Unternehmen ist gegen die Auswirkungen von schlechtem Wetter und anderen Faktoren, die einen Kunden dazu bringen könnten, seine Meinung zu ändern, abgesichert. Wenn jedoch die Preise in letzter Minute gesenkt werden, werden die Kunden nicht mehr dazu angehalten, im Voraus zu kaufen, und Sie verlieren die finanzielle und betriebliche Vorhersehbarkeit, die Sie mit der dynamischen Preisgestaltung erreichen wollten. Langfristig gesehen warten die Kunden vielleicht mit dem Kauf, wenn sie glauben, dass Sie die Preise später senken könnten.

Und noch ein letzter Hinweis zu mengenbasierten Modellen: Wenn ~1 Woche vor einem Reisedatum schlechtes Wetter vorhergesagt wird, hält die geringere Nachfrage die Preise automatisch in den niedrigeren Stufen, was für einige Gäste immer noch ein kurzfristiger Kaufanreiz sein könnte.

Unabhängig davon, wen Sie als Partner für die Preisgestaltung wählen, sollten Sie sich die Antworten auf diese Fragen genau ansehen und entscheiden, welcher Ansatz für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Kontaktieren Sie uns unter partners
@catalate.com, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie einen Pricing-Anbieter auswählen, der Ihnen hilft, mehr online zu verkaufen!

 

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