Im Bereich der Attraktionen und Aktivitäten hat der Begriff "Dynamic Pricing" in letzter Zeit viel Aufmerksamkeit erregt, mag aber für einige immer noch ein Rätsel sein. Einfach ausgedrückt ist Dynamic Pricing ein daten- und technologiegestützter Ansatz für die Preisgestaltung, bei dem die Preise kontinuierlich an die Nachfrage, die Saison, den Tag, die Eintrittszeit und vor allem den Zeitpunkt des Kaufs angepasst werden.

In der Ferien- und Aktivitätsbranche bezieht sich die dynamische Preisgestaltung in der Regel auf den Preis von Eintrittskarten oder Eintritten, aber auch in der Luftfahrtindustrie gibt es seit 1985 Varianten der Preisgestaltung durch Ertragsmanagement. Denken Sie nur daran, wie sich die Preise für Flugtickets im Laufe der Woche oder sogar stündlich während des Rechercheprozesses ändern. Die dynamische Preisgestaltung wurde inzwischen auch von anderen Tourismusbranchen wie Hotels, Autovermietungen, Kreuzfahrten und anderen übernommen. Heute wird es auch von Aktivitäten und Attraktionen übernommen.

Die Vorteile der dynamischen Preisgestaltung für Attraktionen und Aktivitäten

Die dynamische Preisgestaltung kommt den Ferienanlagen und Attraktionen in mehrfacher Hinsicht zugute:

• Gibt den Betreibern Werkzeuge an die Hand, mit denen sie das Verbraucherverhalten zu Zeiten außerhalb der Spitzenzeiten beeinflussen können, und hilft ihnen, den Umsatz und die Vorhersagbarkeit für alle Betriebstage zu maximieren.
• Verbessert die Konversionsrate des Online-Einkaufserlebnisses, indem es den richtigen Preis zur richtigen Zeit anbietet und das fortgeschrittene Engagement auf den gezahlten Preis abstimmt.
• Erhöht die Vorhersagbarkeit von Einnahmen und Ticketverkäufen, was zur Optimierung und Verbesserung der betrieblichen Effizienz beiträgt

Wenn sich ein Unternehmen, das Eintrittskarten für Attraktionen oder Aktivitäten anbietet, für die Einführung einer dynamischen Preisgestaltung entscheidet, muss es die für das Unternehmen am besten geeigneten Implementierungsoptionen in Betracht ziehen. Dazu gehören die Selbstimplementierung, die Zusammenarbeit mit einem Berater, der Einsatz von Software für eine optimale dynamische Preisgestaltung oder eine vollständig ausgelagerte Lösung. Die Umsetzung und Nutzung der Vorteile der dynamischen Preisgestaltung erfordert jedoch ein tieferes Verständnis der verfügbaren Instrumente, Fähigkeiten, Zeit und Informationen.

Optionen für die Einführung der dynamischen Preisgestaltung: Pro und Kontra

1. selbst machen

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Unternehmen, die sich dafür entscheiden, die dynamische Preisgestaltung mit eigenem Personal einzuführen und zu verwalten, haben den Vorteil, dass sie außer der Arbeitszeit ihrer Mitarbeiter keine weiteren Kosten zu tragen haben. Wenn das Unternehmen über einen hervorragenden Revenue Manager verfügt, der Zeit für die Erprobung der dynamischen Preisgestaltung aufwenden kann, könnte der DIY-Ansatz eine gute Option sein. Ein weiterer Vorteil des Do-it-yourself-Ansatzes besteht darin, dass das Unternehmen die Möglichkeit hat, die dynamische Preisgestaltung zu testen und das Vertrauen zu gewinnen, dass es die Nutzung und/oder die Investitionen in die dynamische Preisgestaltung weiter ausbauen sollte.

Nachteile
Andererseits müssen die Unternehmen zunächst verstehen, dass die dynamische Preisgestaltung nicht allein vom menschlichen Talent eines Unternehmens abhängt. Diese Methode der Preisgestaltung ist per definitionem dynamisch, d. h. sie ändert sich schnell, manchmal sogar in Echtzeit. Um dies zu erreichen, muss ein dynamisches Preissystem wichtige Daten erfassen.

Trotz des Talents und der besten Absichten interner Vertriebs- oder Revenue-Management-Teams wird es ohne eine leistungsstarke, datengesteuerte Preisgestaltungsplattform schwierig, eine Preisänderung genau zum richtigen Zeitpunkt durchzuführen. Einzelne Teams sind oft durch die im Unternehmen eingesetzten Tools und den Umfang ihrer eigenen First-Party-Daten eingeschränkt.

Für jedes interne Team ist es schwierig, optimale Ergebnisse zu erzielen, wenn es nicht auch auf branchenspezifische Daten von Dritten zurückgreifen kann, die nicht nur von der Attraktion selbst stammen.
PaaS-Plattformen (Pricing-as-a-Service) wie Catalate bieten Zugang zu jahrelangen Preis- und Leistungsdaten von Resorts und Attraktionen, die sich bei Anwendung auf Preisstrategien positiv auf die Umsatzergebnisse auswirken. Ohne Zugang zu dieser Art von externen Daten hätte es jeder Revenue Manager schwer zu wissen, an welchen Hebeln er drehen muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.

2. einen externen Berater engagieren

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Wenn eine Attraktion oder Aktivität mit Eintrittskarten nicht über interne Teams verfügt, um die Einnahmen zu optimieren, können sie externe Talente wie z. B. einen Revenue Manager als Berater hinzuziehen. Erfahrene Berater können den Mangel an internen Fähigkeiten und Zeit ausgleichen. Das Unternehmen kann durch die Einstellung eines Beraters auch Kosteneinsparungen gegenüber der Einstellung eines Vollzeit-Einnahmeleiters erzielen.

Der Berater würde auch ausschließlich für die dynamische Preisgestaltung eingestellt, im Gegensatz zu den vielen verschiedenen Projekten, Prioritäten und Richtungen, in die der interne Revenue Manager gezogen werden kann. Und schließlich werden das Unternehmen und alle Mitarbeiter, die direkt mit dem Berater zusammenarbeiten, Wissen erwerben, das später zum Nutzen des Unternehmens eingesetzt werden kann.

Nachteile
Externen Beratern sind immer noch Grenzen gesetzt. Der Berater mag ein sachkundiger Revenue Manager sein, aber wenn die Software des Unternehmens nicht auch ausgefeilte Preiskontrollen und -implementierung bietet, kann er oder sie bei der Bereitstellung optimaler Lösungen durch die Tools oder den Datensatz des Unternehmens eingeschränkt sein.

Ein Berater kann zum Beispiel wissen, wie man eine dynamische Preisstrategie umsetzt, aber wenn die E-Commerce-Software des Unternehmens nicht in der Lage ist, wichtige Datenpunkte zu erfassen und einem potenziellen Kunden Produkte anzubieten, wird die Expertise des Beraters weniger wertvoll. Oder wenn das Unternehmen nur über einen First-Party-Datensatz verfügt, sind die Möglichkeiten des Beraters, den Umsatz wirklich zu optimieren, begrenzt.

3. Partnerschaft mit einem Produktunternehmen

Es gibt eigentlich zwei Arten von Produktunternehmen. Beide sind Softwareanbieter, aber der erste Typ hat möglicherweise nur eine Hauptlösung im Gegensatz zu einer Reihe von Lösungen, die auf ein bestimmtes Ziel ausgerichtet sind.

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Softwareunternehmen, die ausschließlich integrierte Preisgestaltungslösungen verkaufen, verfügen über gute Funktionen zur Umsatzverwaltung, da dies ihr Schwerpunkt ist. Aber sie können auch Einschränkungen haben.

Anbieter von Lösungspaketen wie Catalate, die E-Commerce-Engines mit Preisgestaltungsdiensten koppeln, bringen noch mehr auf den Tisch. In diesem Szenario kommt die Preisstrategie des Unternehmens direkt von der E-Commerce-Plattform selbst, und die Plattform arbeitet ständig an Verbesserungen. Die E-Commerce-Engine enthält bereits alle Preise, die für die jeweiligen Produkte berechnet werden, die vom Resort- oder Attraktionsbetreiber verkauft werden.

Die E-Commerce-Engine bringt auch noch größere Datenmengen mit sich - sie sammelt alle Transaktionsdaten, die für die Umsetzung und laufende Optimierung einer dynamischen Preisstrategie erforderlich sind. Dies kann Folgendes umfassen:

• Was haben die Kunden gekauft?
• An welchem Wochentag haben sie eingekauft?
• Wie lange im Voraus haben sie gekauft?
• Reagierten sie auf Mitteilungen über Bestandsbeschränkungen ("Es gibt nur noch 5 Tickets zu diesem Preis!")?
• Wurde ihnen eine Upsell-Option oder ein Produktbündel angeboten und haben sie konvertiert?
• Wie häufig kaufen sie?
• Wie hoch ist der durchschnittliche Auftragswert?
• Wie hoch ist die allgemeine Konversionsrate?

Da all diese internen und externen Daten aggregiert, sofort verfügbar und in die E-Commerce-Engine integriert sind, verringert sich der manuelle Aufwand eines internen Revenue Managers erheblich. Wenn diese Art von E-Commerce-Lösung verwendet wird, benötigen Attraktionen möglicherweise nicht einmal einen erfahrenen oder engagierten Revenue Manager, und die Zeit, die für die Implementierung und Optimierung einer dynamischen Preisstrategie benötigt wird, wird erheblich reduziert.
Darüber hinaus arbeiten die Anbieter von E-Commerce- und Preisgestaltungslösungen mit vielen verschiedenen Unternehmen zusammen, was Vorteile wie...

• Ein Netzwerkeffekt, der den kontinuierlichen Verbesserungszyklus des Preismodells beschleunigt;
• Netzweite Vergleiche der relativen Leistung von Schlüsselkennzahlen, die bei Online-Verkäufen zu verfolgen sind. Diese Metriken sind sogar noch aussagekräftiger, wenn ein großes Netzwerk von Daten zum Vergleich zur Verfügung steht.

Nachteile
Wie inzwischen klar sein dürfte, kann ein Softwareunternehmen, das nur integrierte Preisgestaltungslösungen anbietet, keine vollständige Lösung anbieten. Wenn sie nicht über integrierte E-Commerce-Tools verfügen, ist ihr Datenbestand nicht kontrolliert oder standardisiert.

Wenn eine Attraktion über eine bestehende oder separate E-Commerce-Engine verfügt, die lediglich einen Anbieter von Preislösungen einbindet, kann der Preisdatensatz nicht mit den von der E-Commerce-Engine bereitgestellten Daten synchronisiert werden, da keine vollständig integrierte Lösung vorliegt. Die Wirksamkeit dieser externen Preislösungen kann auch durch die Fähigkeiten der bestehenden E-Commerce-Engine eingeschränkt sein. Dies sind keine idealen Bedingungen, um optimale Ergebnisse zu erzielen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Ihr Unternehmen von den Produkten Cloud Store und Pricing as a Service (PaaS) von Catalate profitieren kann, vereinbaren Sie noch heute einen Termin für eine Demo.

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Catalate is a global pricing and e-commerce company empowering ski resorts, parks, and attractions to increase online revenue. As the only purpose-built ticketing platform for the industry, Catalate has developed successful strategies for hundreds of partners across $1 billion in online sales.