5 Fragen, die Sie jedem potenziellen Pricing-Partner stellen sollten

Viele Resorts oder Attraktionen möchten eine dynamische Preisgestaltung einführen, um den Umsatz zu steigern, den Ertrag zu erhöhen oder mehr Gäste anzuziehen. Unabhängig davon, welches Ziel Sie verfolgen, wollen Sie so effizient wie möglich verkaufen und dabei kein Geld auf dem Tisch liegen lassen oder das Kundenverhalten langfristig zu Ihrem Nachteil beeinflussen. 

Anstatt zu versuchen, die Entwicklung einer effektiveren Strategie intern in Angriff zu nehmen, wenden sich viele Resorts oder Attraktionen an einen externen Experten, um Hilfe zu erhalten, und heutzutage gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten. Wenn Sie sich nach einem Partner für die Preisgestaltung umsehen, empfehlen wir Ihnen, sich bei Ihrer Suche die folgenden fünf Fragen zu stellen.

1. wie groß ist der Datensatz des Anbieters? 

Oder um direkt zu fragen: Wie genau und zuverlässig wird die Preisstrategie sein? Da Daten die Grundlage für eine erfolgreiche Preisgestaltung sind, muss Ihr Partner für die Preisgestaltung über eine große Menge an Daten verfügen, die für Ihr Unternehmen relevant sind. Was verstehen wir unter “relevant”? Es ist eine Sache, über historische Besuchsdaten eines Ferienortes zu verfügen; Informationen über Konversionsraten sind eine andere. Mit anderen Worten: Daten darüber, wann Kunden kaufen, zu welchem Preis und wie oft sie konvertieren, sind entscheidende Komponenten bei der Entwicklung einer Preisstrategie. Bei Catalate sammeln wir seit 15 Jahren Daten über Millionen von Kundeninteraktionen, die wir zur kontinuierlichen Verbesserung unseres Preismodells nutzen. Es ist unwahrscheinlich, dass ein Anbieter mit deutlich weniger Daten ähnlich effiziente Preisstrategien entwickeln und Erfolg und Misserfolg auf vergleichbare Weise messen kann.

 

2.  Empfiehlt der Anbieter dynamische oder statische Fensterraten? 

Es mag auf den ersten Blick lukrativ erscheinen, durch kurzfristige Änderungen der Fenstertarife mehr aus den Spitzentagen herauszuholen (z. B. Erhöhung des Fenstertarifs an einem Morgen, wenn es gut aussieht! Wenn sich die Fensterpreise nicht bewegen, ist es viel einfacher, das Kundenverhalten langfristig in Richtung Vorverkauf zu beeinflussen. Aus der Preispsychologie ist bekannt, dass ein Ankerpreis (oder: Referenzpreis) den Absatz erhöht. Da die Kunden den Preis kennen, den sie zahlen müssen, wenn sie mit dem Kauf warten, können sie jederzeit den Wert Ihres Online-Tarifs beurteilen und den Vorteil eines sofortigen Kaufs erkennen. Gleichzeitig wird der Fokus des Gastes vom (manchmal deutlich höheren) Fensterpreis auf den Online-Preis gelenkt und er geht mit einem guten Gefühl über den gezahlten Preis.

Und nicht weniger wichtig: Dynamische Fensterpreise können sich negativ auf die Kundenzufriedenheit auswirken. Es kann zu einem schlechten Kundenerlebnis führen, wenn die Gäste nicht wissen, wie viel sie zahlen müssen, wenn sie an der Kasse ankommen – insbesondere wenn der Preis höher ist als erwartet. 

 

3. Welche Arten von relativen Metriken kann der Anbieter bereitstellen?

Anhand relativer Kennzahlen können Sie Ihre Leistung mit der anderer Ressorts oder Attraktionen vergleichen und Erfolgs- und Misserfolgsbereiche besser erkennen. Hat Ihr Preisgestaltungspartner Zugang zu einem Datennetz? Sind sie in der Lage, Ihnen diese Kennzahlen regelmäßig zusammen mit Benchmarks zur Verfügung zu stellen, damit Sie Ihre Leistung bewerten können?

Zu den Kennzahlen, die uns wichtig sind und über die wir unseren Partnern Bericht erstatten, gehören die Nachfrageerfassung und der Umsatz pro Suche (beides Näherungswerte für die Konversion) sowie die Suche pro Besuch, die den Top-of-Funnel-Verkehr zu Ihrem Online-Shop misst. Diese Metriken helfen bei der Bewertung aller Teile des E-Commerce-Trichters, von der Marketingeffektivität bis zum Kauf.

Wie Sie vielleicht schon erkannt haben, sind Daten aus einem möglichst großen Partnernetzwerk für Vergleiche mit Wettbewerbern und für mehr Sicherheit bei der Interpretation der Metriken unerlässlich.

 

4. Verwendet der Anbieter ein zeitbasiertes oder ein mengenbasiertes Modell?

Einige Anbieter von dynamischen Preisen empfehlen Preiserhöhungen, die eine bestimmte Anzahl von Tagen vor dem Reisedatum erfolgen (z. B. 20, 15, 10 und 5 Tage vorher). Andere verwenden Modelle, bei denen die Preise mit zunehmender Nachfrage steigen, indem sie eine begrenzte Anzahl von Eintrittskarten auf verschiedenen Stufen anbieten, die mit dem Verkauf der Karten ansteigen. Wenn Preiserhöhungen in bestimmten Zeitabständen erfolgen, laufen Sie Gefahr, die Preise zu erhöhen, wenn die Nachfrage nicht vorhanden ist. Bei der mengenabhängigen Preisgestaltung steigt der Preis nur mit der Nachfrage, was bedeutet, dass Sie bei hoher Nachfrage keine zu niedrigen Preise verlangen und bei geringer Nachfrage keine zu hohen Preise zahlen. Darüber hinaus können die Preise innerhalb eines Tages über mehrere Preisstufen hinweg steigen. Mengenbasierte Strategien bieten auch vorteilhafte Kommunikationsmöglichkeiten mit dem Kunden, indem sie Dringlichkeitsmeldungen mit der Anzahl der verbleibenden Tickets zu einem bestimmten Preis erstellen (z. B. “3 verbleibende Tickets für 19,99 $!).

 

5. Würden Sie empfehlen, dass die Preise jemals sinken?

Ein wichtiger Teil des Online-Verkaufs ist die langfristige Beeinflussung des Kundenverhaltens und das Training Ihrer Gäste, Tickets so früh wie möglich zu kaufen. Der Kunde tauscht Preis gegen Risiko, und Ihr Unternehmen ist gegen die Auswirkungen von schlechtem Wetter und anderen Faktoren, die einen Kunden dazu bringen könnten, seine Meinung zu ändern, abgesichert. Wenn jedoch die Preise in letzter Minute gesenkt werden, werden die Kunden nicht mehr dazu angehalten, im Voraus zu kaufen, und Sie verlieren die finanzielle und betriebliche Vorhersehbarkeit, die Sie mit der dynamischen Preisgestaltung erreichen wollten. Langfristig gesehen warten die Kunden vielleicht mit dem Kauf, wenn sie glauben, dass Sie später die Preise senken könnten.

Und noch ein letzter Hinweis zu mengenbasierten Modellen: Wenn ~1 Woche vor einem Reisedatum schlechtes Wetter vorhergesagt wird, hält die geringere Nachfrage die Preise automatisch in den niedrigeren Stufen, was für einige Gäste immer noch ein kurzfristiger Kaufanreiz sein könnte.

Unabhängig davon, für wen Sie sich als Pricing-Partner entscheiden, sollten Sie sich die Antworten auf diese Fragen genau ansehen und entscheiden, welcher Ansatz für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist. Wenden Sie sich noch heute an  unter
@catalate.com, um mehr darüber zu erfahren, wie Sie einen Pricing-Anbieter auswählen, der Ihnen hilft, mehr online zu verkaufen!
 

 

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