Marketing trifft auf Umsatz: Wie Sie Ihre Abteilungen auf optimale Preisstrategien ausrichten

Mai 18, 2022
Autor
Catalate

Wirtschaft ist das Zusammentreffen von Zahlen und Kunst - und eine datengestützte Preisstrategie kann die kreativen Aspekte des Marketings unterstützen. Bei der Preisgestaltung geht es darum, das richtige Gleichgewicht zwischen Angebot und Nachfrage zu finden. Sie berücksichtigt Variablen wie die Verbrauchernachfrage und den Zeitpunkt des Kaufs, um die Konversionsraten zu erhöhen, den Ertrag zu steigern und letztlich einen besser vorhersehbaren Umsatz zu erzielen.

Eine moderne, intelligente Preisstrategie funktioniert am besten, wenn die Marketingteams die Preisphilosophie des Unternehmens verstehen und annehmen und sie daher den Kunden besser vermitteln können. Wenn zum Beispiel eine Preisstrategie so konzipiert ist, dass der Preis immer dann steigt, wenn ein Reisedatum näher rückt, weiß das Marketingteam, dass es den Verbrauchern die Botschaft "Kaufen Sie im Voraus und sparen Sie"vermitteln muss.

Online-Ticketverkauf

Während Marketing- und Revenue-Management-Teams wie zwei getrennte Funktionen innerhalb eines Unternehmens erscheinen mögen, hat die Abstimmung dieser beiden Abteilungen auf die Preisstrategie einen messbaren Einfluss auf den Erfolg eines Ticket-Attraktionsgeschäfts.

Wenn das Preisgestaltungsteam - ob intern oder extern - seine Arbeit gut macht, kann das Marketingteam weniger Geld ausgeben, um den gleichen oder sogar einen höheren Gewinn zu erzielen. Die Preisstrategie unterstützt die Marketingbemühungen.

Unternehmen mit besseren Preisstrategien verfügen über leistungsfähigere Marketingteams, während die Trennung von Marketing- und Umsatzteams zu weniger Zusammenarbeit, Budgetverschwendung und potenziell widersprüchlichen Bemühungen führt.

Lassen Sie uns die Vorteile der Abstimmung dieser beiden Bereiche näher betrachten und herausfinden, wie man am besten Zusammenhalt und Zusammenarbeit für optimale Ergebnisse schafft.

Die Entwicklung von Marketing und Ertragsmanagement

Das Verbraucherverhalten hat sich in den letzten zehn Jahren stark verändert, so dass die Unternehmen nun viel mehr Einblick in ihre Zielgruppe haben. Daten zur Demografie und zum Kaufverhalten gehören für die meisten Marketingverantwortlichen inzwischen zum Standard.

Anstatt sich auf Plakate und Zeitungsanzeigen zu verlassen, deren Auswirkungen auf den Umsatz nur schwer zu messen sind, können die Unternehmen jetzt die direkten Auswirkungen ihrer digitalen Marketingkampagnen und ihrer E-Commerce-Buchungsplattform auf den Umsatz erkennen. Auch die Rolle des Marketings hat sich weiterentwickelt: Es geht nicht mehr nur darum, sich Slogans oder Produktplatzierungen auszudenken, sondern auch darum, die Effizienz der Kampagnenleistung zu messen und zu analysieren, wenn es um die Konversionsraten und den ROI im E-Commerce geht. In einer digitalen Welt hat sich die Rolle des Marketings zu einer quantitativen Rolle entwickelt.

Auf der anderen Seite steht das Ertragsmanagement. Revenue Management bezieht sich auf jede Strategie, die die Eintrittspreise je nach Nachfrage, Saison, Tag, Eintrittszeit oder Kaufverhalten der Kunden anpasst, um die Effizienz des Online-Verkaufs zu verbessern und den Umsatz zu maximieren. Das manchmal auch als "kommerzielles Team" bezeichnete Revenue-Management-Team wählt nicht nur Preise und Preisvariationen aus, sondern nutzt diese Daten auch zur Planung von Kapazität, Umsatz und Gesamtrentabilität.

Was ist Revenue Management?

In der Vergangenheit haben diese beiden Abteilungen oft getrennt voneinander gearbeitet - aber das kann nicht länger der Fall sein. Heute müssen Marketing- und Revenue-Management-Teams zusammenarbeiten und einen einheitlicheren, kohärenteren Ansatz verfolgen, um die gleichen Ziele wie Umsatzwachstum, Rentabilität, höhere Konversionsraten und Sichtbarkeit auf dem Markt zu erreichen.

So muss das Marketingteam beispielsweise die primäre Preisstrategie des Unternehmens kennen, damit es diese nicht unwissentlich sabotiert, indem es tiefe Rabatte oder zeitlich begrenzte Werbeaktionen anbietet, die das langfristige Vertrauen der Kunden untergraben könnten. Das Revenue-Management-Team muss das Kundenverhalten und die demografischen Daten sowie in geringerem Maße den Kalender der Marketingkampagnen kennen, damit es diese als Input für sein dynamisches Preismodellnutzen kann .

Wie man Abteilungen aufeinander abstimmt

Einfacher ausgedrückt: Im Revenue Management treffen Marketing und Vertrieb aufeinander. Der effektivste Weg, diese Teams aufeinander abzustimmen, ist daher oft die Schaffung der Rolle eines Chief Revenue Officer im Gegensatz zu einem separaten Chief Marketing Officer oder Marketingleiter und einer Art VP of Sales. Auf diese Weise kann die datengesteuerte Preisstrategie unterstützt und ihre Wirkung durch abgestimmte Marketingmaßnahmen verstärkt werden. Marketing, Vertrieb und Preisgestaltung können zusammenarbeiten, um eine E-Commerce-Strategie zu entwickeln, sie den Kunden zu vermitteln und die Auswirkungen auf die E-Commerce-Konversionsraten zu messen.

Marketing und Einnahmenverwaltung

Der CRO gehört in der Regel dem Senior Management Team an und leitet Marketing und Vertrieb zur Zusammenarbeit an. Es handelt sich um eine multifunktionale Rolle, die für Vertriebsstrategien, Marketing und Nachfragegenerierung sowie Kundengewinnung und -bindung zuständig ist. CROs können auch in den Bereichen Produktentwicklung, Betrieb, Finanzen, Geschäftsentwicklung und Personalwesen tätig sein. Durch die Zusammenlegung dieser beiden Funktionen entsteht eine Win-Win-Situation: Durch das Angebot des richtigen Preises zum richtigen Zeitpunkt werden die Marketingausgaben effizienter und rationeller.

Diese Führungstaktik hat sich zwar in der Softwarebranche durchgesetzt, aber auch Freizeit-, Reise- und Tourismusunternehmen sind auf dem Vormarsch. Hier sind einige Unternehmen, die damit bereits erfolgreich sind.

Die Hornblower Group - ein weltweit führender Anbieter von Stadt- und Übernachtungskreuzfahrten - hat Kristina Heney zum Chief Marketing and Revenue Officer ihrer City Experiences Division ernannt, wo sie alle Aspekte des Marketings, des Gästeerlebnisses und der Markenkommunikation in 111 Ländern beaufsichtigt. Kristina Heney ist schon länger als die meisten anderen in den Bereichen Marketing und Revenue Management tätig - zuvor war sie als SVP Marketing für Madison Square Garden Entertainment tätig, wo sie die Markenentwicklung, die strategische Positionierung, das Marketing und das Revenue Management für mehr als 3.000 Veranstaltungen pro Jahr in 7 MSG-Häusern leitete.

Roger Harris, EVP of Marketing and Revenue und Chief Commercial Officer bei Amtrak, ist seit April 2019 für die Bereiche Marketing, Kundenbindung, E-Commerce, Produktentwicklung sowie Preis- und Ertragsmanagement zuständig.

Die neu eröffnete Aussichtsplattform SUMMIT One Vanderbilt in New York City hat Jason Hackett damit beauftragt, das 30-köpfige Ticketing-, Digital-, Vertriebs- und Marketingteam als SVP Sales and Marketingzu leiten .

Betsy O'Rourke, Chief Marketing Officer bei Xanterra, leitet die Bereiche Revenue Management, Reservierungen, Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Websites, E-Commerce und regionale Vertriebsbüros. Neben der Zusammenarbeit mit den einzelnen Marken, um deren Umsatzwachstumsziele zu erreichen, treibt sie das markenübergreifende und unternehmensweite Marketing voran.

Natürlich sind das keine kleinen Rollen.

Jede der oben genannten Personen hat die Aufgabe, die Synchronität zwischen den Vertriebs- und Marketingteams herzustellen, die erforderlich ist, um in einer modernen Geschäftswelt schnell und nachhaltig zu wachsen. Um diese einst getrennten Abteilungen im Gleichschritt zu halten, veranstalten diese Führungskräfte wöchentliche Teambesprechungen, um sicherzustellen, dass die KPIs von allen verstanden werden.

Der abteilungsübergreifende Austausch von Daten ist von entscheidender Bedeutung, und diese Teams werden einfach zu verwendende Dashboards erstellen, die schnell zeigen, wie ein bestimmtes Geschäft oder Produkt seine Ziele erreicht.

Marketing-Präsentation

Darüber hinaus kann das Marketing transparent machen, wie es sein Budget verwendet, und die Leistung und den ROI der einzelnen Kanäle aufzeigen. Das Revenue Management kann Daten aus dem Marketing nutzen, um zu verstehen, wie sich Änderungen in der Preisstrategie auf den ROI für bestimmte Marketingkampagnen auswirken. Dies wiederum vereinfacht die Budgetgenehmigungsprozesse und die effiziente Verwendung der Mittel in der Zukunft.

Durch die Abstimmung der Marketingstrategien auf die Ziele der Umsatzentwicklung können Ticketing-Unternehmen alle ihre Teamplayer in die gleiche Richtung lenken und sicherstellen, dass sie den Kunden eine einzige, einheitliche Botschaft vermitteln.

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Catalate ist eine Full-Service-SaaS-Lösung, die maßgeschneiderte Preisstrategien, eine E-Commerce-Plattform und Möglichkeiten für einen verbesserten Vertrieb bietet. Das Unternehmen hat mehr als 1 Milliarde US-Dollar an Transaktionen verarbeitet und verwaltet 50 Millionen Preispunkte für Kunden.