5 domande da porre a qualsiasi potenziale partner di pricing

Molti resort o attrazioni vogliono implementare una tariffazione dinamica per aumentare i ricavi, incrementare il rendimento o attirare più ospiti. Indipendentemente dall’obiettivo perseguito, si vuole vendere nel modo più efficiente possibile, senza lasciare soldi sul tavolo o influenzare il comportamento dei clienti a proprio svantaggio nel lungo termine. 

Invece di cercare di sviluppare una strategia più efficace internamente, molti resort o attrazioni si rivolgono a un esperto esterno per avere un aiuto, e al giorno d’oggi le scelte sono molteplici. Se state cercando un partner per la determinazione dei prezzi, vi consigliamo di porre le seguenti cinque domande durante la ricerca.

1.Quanto è grande il set di dati del fornitore? 

O per chiedere più direttamente: Quanto sarà accurata e affidabile la strategia dei prezzi? Poiché i dati sono la base per un pricing di successo, il vostro partner di pricing deve disporre di una grande quantità di dati rilevanti per la vostra attività. Cosa intendiamo per “rilevante”? Una cosa è avere i dati storici delle visite di un resort, un’altra è avere informazioni sui tassi di conversione. In altre parole, i dati su quando i clienti acquistano, a quale prezzo e con quale frequenza convertono sono componenti fondamentali per costruire una strategia di prezzo. In Catalate, da 15 anni raccogliamo dati su milioni di interazioni con i clienti, che utilizziamo per migliorare continuamente il nostro modello tariffario. È improbabile che un fornitore con un numero di dati significativamente inferiore possa sviluppare strategie di prezzo altrettanto efficienti e misurare il successo e il fallimento in modo comparabile.

 

2.  Il fornitore raccomanda tariffe dinamiche o statiche per le finestre? 

All’inizio può sembrare vantaggioso ottenere un po’ di più dai giorni di punta apportando modifiche a breve termine alle tariffe delle finestre (ad esempio, aumentando la tariffa delle finestre in una mattinata di bel tempo!). Quando le tariffe delle finestre non si muovono, è molto più facile influenzare il comportamento dei clienti in direzione di un aumento delle vendite a lungo termine. È noto dalla psicologia dei prezzi che un prezzo di ancoraggio (o: prezzo di riferimento) aumenta le vendite. Poiché i clienti conoscono il prezzo che pagheranno se aspettano ad acquistare, possono sempre giudicare il valore della vostra tariffa online e vedere il vantaggio di acquistare subito. Allo stesso tempo, l’attenzione dell’ospite viene spostata dalla tariffa della vetrina (a volte significativamente più alta) al prezzo online e si sente soddisfatto del prezzo pagato.

E non meno importante: Le tariffe dinamiche delle finestre possono avere un impatto negativo sulla soddisfazione dei clienti. Se i clienti non sanno quanto pagheranno quando si presentano alla fila per l’acquisto dei biglietti, l’esperienza del cliente può essere negativa, soprattutto se il prezzo è più alto del previsto. 

 

3. Quali tipi di metriche relative può fornire il fornitore?

Le metriche relative vi permettono di confrontare le vostre prestazioni con quelle di altri resort o attrazioni e di identificare meglio le aree di successo e di fallimento. Il vostro partner per la determinazione dei prezzi ha accesso a una rete di dati? Sono in grado di fornirvi regolarmente queste metriche insieme ai parametri di riferimento, in modo che possiate valutare le vostre prestazioni?

Alcune metriche a cui teniamo e che comunichiamo ai nostri partner sono la cattura della domanda e le entrate per ricerca (entrambe proxy della conversione) e le ricerche per visita, che misurano il traffico top of funnel verso il vostro negozio online. Queste metriche aiutano a valutare tutte le parti dell’imbuto dell’e-commerce, dall’efficacia del marketing fino all’acquisto.

Come avrete già capito, i dati provenienti da una rete di partner più ampia possibile sono essenziali per il confronto con i concorrenti e per una maggiore sicurezza nell’interpretazione delle metriche.

 

4. Il fornitore utilizza un modello basato sul tempo o sulla quantità?

Alcuni fornitori di prezzi dinamici raccomandano aumenti di prezzo che avvengono un certo numero di giorni prima della data del viaggio (ad esempio 20, 15, 10 e 5 giorni prima). Altri utilizzano modelli che aumentano i prezzi all’aumentare della domanda, utilizzando quantità limitate di biglietti a livelli distinti che salgono man mano che vengono venduti. Se gli aumenti di prezzo avvengono a scaglioni di tempo prestabiliti, si corre il rischio di aumentare i prezzi quando la domanda non è presente. Con la determinazione dei prezzi in base alla quantità, il prezzo aumenta solo in base alla domanda, il che significa che non sarete sottoprezzati in caso di domanda elevata o sovraprezzati se la domanda è bassa. Inoltre, i prezzi possono aumentare su più livelli nell’arco di una giornata. Le strategie basate sulla quantità offrono anche vantaggiose opportunità di comunicazione con il cliente, creando messaggi di urgenza con il numero di biglietti rimanenti a un determinato prezzo (ad esempio, “3 biglietti rimanenti a 19,99 dollari!)

 

5. Raccomanda che i prezzi scendano mai?

Una parte importante della vendita online consiste nell’influenzare il comportamento dei clienti a lungo termine e nel formare i clienti ad acquistare i biglietti il prima possibile. Il cliente scambia il prezzo con il rischio e la vostra azienda è isolata dagli effetti del maltempo e di altri fattori che potrebbero far cambiare idea al cliente. Se, invece, i prezzi vengono abbassati all’ultimo minuto, i clienti non sono più abituati ad acquistare in anticipo e si perde la prevedibilità finanziaria e operativa che si cercava con i prezzi dinamici. A lungo termine, i clienti potrebbero aspettare ad acquistare se pensano che in seguito potreste ridurre i prezzi.

Un ultimo suggerimento per i modelli basati sulla quantità: se si prevede maltempo ~1 settimana prima della data del viaggio, la minore domanda manterrà automaticamente i prezzi nelle fasce più basse, il che potrebbe ancora essere un incentivo a breve termine per alcuni ospiti ad acquistare.

Indipendentemente da chi sceglierete come partner per la determinazione dei prezzi, assicuratevi di comprendere le risposte a queste domande e di decidere quale sia l’approccio migliore per la vostra azienda. Contattateci oggi stesso a  all’indirizzo partners
@catalate.com per saperne di più su come scegliere un fornitore di prezzi che vi aiuti a vendere di più online!
 

 

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